Часто нас, как профессионалов, интересуют навыки ведения переговоров со своими клиентами. Например, консультанты по коммерческой недвижимости во время работы могут столкнуться с возражениями. Поэтому им важно знать тактики выстраивания общения в таких ситуациях.
"Для тех, кто делает первые шаги в переговорном процессе, возражение клиента может стать настоящим камнем преткновения, который стремительно тянет ко дну вероятность закрытия сделки", – рассказала Валерия Коробейникова.
Что можно сделать, чтобы уменьшить свой страх перед возражениями, когда алгоритм отработки ещё не до конца усвоен? Возможно ли прочувствовать потребность клиента, а не проработать разговор по скрипту?
По словам Валерии, возможно. В этом поможет «внутренний переводчик» — способность прочитать по разговору клиента его истинные переживания и страхи. У такого «перевода» есть несколько вариантов.
Основные:
* Контекстный
То есть, самый правдоподобный смысл, который распознаётся в конкретном контексте
* Позитивный.
По-другому: услышать лучшее намерение, увидеть хорошее отношение, заметить интерес и благодарность.
* Негативный
Это наезды, обвинения и недовольство.
* Психотерапевтический.
Вы услышали душевную боль, личные эмоции, собственное отношение клиента
* Деловой
В этом варианте работает конструктивный подход: Вы услышали проблему и теперь выбираете способы её решения
Негативный перевод Вам необходимо трансформировать в позитивный. В противном случае Вы рискуете потерять клиента.
Нестандартные ситуации в процессе переговоров можно отработать не только через деловой, а и через «психотерапевтический» перевод. То есть, обсудить с ним его переживание о сделке и показать способы устранения возможных проблем.
Конечно, развить в себе «внутреннего переводчика» - процесс самый не простой и не быстрый. Но со временем старания в изучении этой темы покажут результат в виде закрытых сделок и долгосрочных отношений с клиентами.
По вопросам сотрудничества с «Агентством регионального развития» обращайтесь к руководителю пресс-службы Анастасии Весельевой, + 7 (921) 730-92-01
